以当前客户需求为原点重新思考行业的价值创造就会找到寿险转型的逻辑

□客户真正需要的是可用的保险产品保险产品的可得性体现在一定的赔付水平，赔付功能和长期的服务陪伴上因此，保险的价值主要体现在帮你，包括帮助客户解决不确定性带来的风险，帮助客户了解，获得和使用保险保险的价值既要体现在理赔上，也要体现在平时的服务上

□寿险公司为客户创造价值的重点体现在客户对健康，医疗，养老，护理，教育，财富等方面的专业管理和服务的真实需求上保险可以充分发挥缴费人的优势，连接这些服务的提供者，满足客户的一站式需求现在寿险公司要利用好自己的牌照，资金，工具，解决老百姓的赔付问题

□寿险公司必须构建产品+服务+生态+科技的价值创造能力来破局科技作为连接生态，产品和服务的手段，不可或缺伴随着数字化应用的深入，保险公司可以在客户认知，兴趣，购买，忠诚的全过程中，对客户行为和偏好进行全方位的洞察和表征，形成客户资产，从而为特定客户群体提供有用的保险，在客户管理的全过程中为您提供帮助，为客户创造真正需要的价值

2022年已经过去一半了从行业交易所数据来看，1—5月，老七寿险公司银保渠道保费收入同比增长5.5%，但对公司价值和利润影响最大的个险渠道新单保费同比下降13.3%，已连续三年处于下降通道无论是中小保险公司还是头部公司，经营压力都比较大，主要体现在销售人员招聘难，留住难，签单难

很多保险公司在内部改革，业务转型，技术应用等方面投入了大量的资源和精力，但成效并不明显大家在做转型的时候还是习惯采用传统的模式，比如聚焦核心优秀团队，修改基本法，运营产品，品牌化服务结果就是跳不出坑也破不了圈，还是原地打转

寿险的业务如果断了，还是要回到业务的本质上来思考和实践，找到关键点目前问题在于供需不匹配，客户价值创造是重点以当前客户需求为原点，重新思考行业的价值创造，就会找到寿险转型的逻辑

顾客需要得到它保险。

客户需要什么样的保险产品有用，值得，适合是关键要素保险产品必须可供客户使用现在普遍反映惠民保险，百万医疗险，重疾险存在相互挤压，冲击，替代等问题这是因为寿险公司在做业务时缺乏对客户的研究和分层，对收入，地域，分组没有概念他们总希望一品得天下，导致自己的业务被惠民保险等产品挤压

如果按照客户价值创造的逻辑来分析推导，就不会有这些困惑对客户进行分层，分组，分类后，会发现每个人都有保障缺口，每个家庭都有服务需求从客户价值创造的角度来看，各类产品都会有自己的舞台:惠民保险协会进一步下沉，重疾险，百万医疗等产品的服务创新还有很大的增长空间，至于年金和寿险，中高净值客户是争取的目标，因为在利率下行趋势下，这些客户也在寻找资产保值工具，保险在这方面更有优势

要让保险产品有用，关键是要保证其具有一定的缴费水平和缴费功能伴随着客户风险保障意识的提高，保险产品的赔付率水平变得越来越重要但长期以来，寿险公司不喜欢高赔付率的产品，因为赔付率越高，可提取的费用越少，公司利益会受到影响但如果赔付率低，虽然可提取的费用会高，但客户的利益会受到影响，产品的赔付功能也不强显然，有一定赔付率水平的保险产品才是客户真正能用的

用还体现在长期服务公司客户买保险，需要的不仅仅是一个风险补偿产品，更需要长期服务的陪伴因此，保险+健康医疗服务正在成为许多寿险公司的价值主张目前寿险公司越来越重视服务，但这种重视主要是在销售上，服务是销售驱动逻辑的产物这些服务可以刺激销售，但业绩和销售误导的风险不可低估

寿险公司要真正以满足客户需求，为客户提供价值，让客户各取所需的心态来提供服务，才能体现最长远的各取所需当然，这些服务不是包罗万象的要注意成本，看谁买单在产品责任中，服务成本分担和单独的健康管理服务收费必须形成新的定价模式，以重新平衡各方利益

保险的价值体现在帮你

保险的价值主要体现在帮你，包括帮助客户解决不确定性带来的风险，帮助客户了解，获取和使用保险保险的价值既要体现在理赔上，也要体现在平时的服务上买一份保险其实就是买一份服务，在平时应该是真正帮助客户的

服务是创造价值的基础以前寿险公司把价值创造押在产品和渠道上现在的年轻消费群体，经过互联网保险教育，不会再买你的账了在整个保险消费过程中，消费体验并不好，缺乏获得感自然他们吐槽的多，拒绝的也多只有实实在在的服务，不断的陪伴，才能打动客户比如，在客户购买保单之前，寿险公司要通过专业的建议帮助客户了解风险，提出符合客户真实需求，为客户量身定制的解决方案

健康险的价值充分体现在帮你健康险对客户最大的价值是什么是让顾客保持健康还是恢复健康很多保险公司在做健康管理服务，根据客户需求提供绿色通道，咨询，特药等服务，但远远不够

一方面，大多数客户没有医学背景他们去医院找医生，或者吃某种药，都是别人告诉或者自己检查是否适合，是否能治病，客户自己都不知道被动响应服务难以管理治疗效果

另一方面，如果服务的目的是治愈客户在保险范围内的疾病，就要有标准和规范，保险医疗费用也要合理解释从目前的情况来看，商业保险无法界定医生开的药和治疗方案的合理性，也无法干预治疗过程和效果只能作为付款方为客户付款要解决这些问题，可以把健康管理服务放在提高疗效上，实现价值医疗所谓价值医疗，就是保险负责解决钱的问题，价值医疗服务负责让钱花得更值，得到更好的治疗效果这才体现了保险的真正价值——帮你

用支付者的优势满足客户的真实需求

寿险公司为客户创造价值的关键点有哪些这主要体现在客户对健康，医疗，养老，护理，教育，财富等方面的专业管理和服务的真实需求保险可以充分发挥缴费人的优势，连接这些服务的提供者，满足客户的一站式需求

保险是一种重要的支付工具，但行业仍存在一些不足以前大家都是从经济赔偿或者损失赔偿来理解保险的，但是这种理解是不完整的保险可以扮演支付者的角色，撬动下游服务资源，成为连接者比如，健康保险作为多层次医疗保障体系的重要补充，扮演着支付者的角色，可以连接医疗服务和健康管理服务的资源

以前的分析行业主要关注产品和渠道，转型变革的重点往往就在这几个方面现在要利用好手中的牌照，资金，工具，解决老百姓的支付问题寿险公司应深刻认识这一点，形成战略投入，并有效转化为战略部署

打造产品+服务+生态+科技的价值创造力

一家寿险公司如果垮了，就必须构建产品+服务+生态+技术的价值创造能力怎么建有几种选择:自建闭环，共建共享，采购外包

有了这个能力，寿险公司的经营会发生很大的变化，有些变化可能是颠覆性的在这方面，大公司和中小公司的玩法不同大公司内部协作有生态闭环，但由于缺乏市场机制，效率不高，中小公司把生产和销售分开，生产和服务分开，嵌入生态，效率高，但交易成本也高，成本不可控所以通过整合生态来满足客户体验的能力是有限的

科技作为连接生态，产品和服务的手段，不可或缺在建立技术连接时，寿险公司必须建立用户思维以前有团队就有业务，有业务就有客户，未来，只有用户才有客户，才能经营业务，业务才能可持续

未来保险销售一定是基于长期信任，长期陪伴，长期服务的自然转型一些传统的营销套路，比如埋点，挖坑，放钩，正在逐渐失效

寿险公司如果垮了，就必须摆脱靠增加员工驱动的老套路，走向用户驱动，做好用户，把用户转化为客户，不断为客户提供价值。

寿险公司必须认真思考，为客户创造价值的重点在哪里如何平衡客户，股东和公司的利益平衡不是简单的平等，而是在维护长期客户关系的前提下，客户，股东和公司之间的利益分配既要有重点，又要稳定

此前，寿险公司看重的是产品价值率，新业务价值，营业利润，剩余利润率，净资产收益率，代理人数量，产能和收入，而不是客户体验，客户净推荐价值，客户平均价值等这种情况必须改变对于寿险公司来说，传统模式下，产品和销售的成本在增加，但客户受益很少，因为途中的过度消耗，包括经营中的资源空置，利润转移和内部损失，并没有转化为客户价值为客户提供高性价比的产品和服务，必须提高运营效率，降低运营成本，减少无效投资，杜绝各种浪费所以提高运营效率是关键，需要长期打磨，数字化工具的应用不可或缺

数字化转型成为重要的支撑点

无论是寿险业务转型，还是寿险公司破局，除了理念，模式，方法的改变，更重要的是尽快推进数字化转型数字化转型一方面直接从客户资产的角度为保险公司创造新的价值，另一方面也为保险公司创造客户价值带来了新的途径

过去，客户对保险公司的价值体现在保单上，保险公司很难了解客户的需求偏好，销售过程中的互动行为，客户的体验和感受等伴随着数字化应用的深入，保险公司可以在客户认知，兴趣，购买，忠诚度的全过程中，对客户的行为和偏好进行全方位的洞察和描述，积累和沉淀公司的客户资产，进而为特定客户群体提供有用的保险，在客户管理的全过程中为您提供帮助，为客户创造真正需要的价值

由此看来，依托数字化，构建公司客户资产体系，激活和释放客户资产价值，可以成为保险公司客户价值创造的重要支撑点。

试想，如果行业停留在现有的数据，系统，技术应用层面，不仅效率低，成本高，而且无法跟上不断变化的外部环境，无法与外部生态对接，无法与各类用户有效互动如果整个公司的运作不准确，不严谨，精益，客户和公司的价值创造就会大打折扣

数字化带来了新的价值创造方式要把数字化和商业融合起来，把数字化和产品，服务，生态串联起来在客户管理过程中，要用数字化来驱动公司运营模式的精益改善和人的行为改变

顺应数字经济的趋势，数字化本身已经成为行业的基础设施，成为支撑行业发展的水和电保险公司的数字化转型不仅要有顶层规划，更要在业务单元中围绕具体的客户业务场景进行实践依托数字化，可以改变以客户为导向的交互模式，实现精益化运营，进而为客户创造价值